ในโลกของการระดมทุนของสตาร์ทอัพ เส้นทางใหญ่ๆ มักมีอยู่ 2 แบบ

‍

แบบแรก คือการเติบโตด้วยเงินจากนักลงทุนภายนอก ไม่ว่าจะเป็น Angel Investor, Venture Capital, นักลงทุนเอกชน หรือผู้ลงทุนผ่าน Equity Crowdfunding

‍

อีกแบบหนึ่ง คือการเติบโตด้วยตัวเอง หรือที่เรียกว่า Bootstrapped ใช้เงินเก็บของผู้ก่อตั้ง เงินที่ลงขันกันเองในทีม หรือเงินสนับสนุนจากครอบครัว แล้วค่อยนำกำไรที่เกิดขึ้นมาขยับขยายธุรกิจ

‍

สำหรับบริษัทที่เลือกเติบโตด้วยเงินจากนักลงทุนนั้นแตกต่างออกไปพอสมควร เพราะมันคือการที่มีใครบางคนยอมซื้อ “ส่วนแบ่ง” ในบริษัทของคุณ ด้วยเงินหลายสิบล้านบาท โดยหวังว่าวันหนึ่งคุณจะทำให้ไอเดียนั้นเติบโตจนกลายเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ ครองตลาด หรือถึงขั้นสร้างตลาดใหม่ขึ้นมาด้วยตัวเอง

พูดง่ายๆ คือ การระดมทุนคือ “การขายขั้นสุดยอด” แบบหนึ่ง คุณกำลังพยายามทำให้คนที่ยังไม่ได้รู้จักคุณลึกพอ และอาจยังไม่เข้าใจธุรกิจของคุณทั้งหมด ยอมลงเงินเพราะเชื่อในทีม เชื่อในวิสัยทัศน์ และเชื่อว่าบริษัทนี้มีโอกาสไปต่อได้จริง

‍

การแข่งขันในตลาดไทย และ ช่องว่างเงินทุน

ปัญหาคือ เรื่องนี้ไม่ง่ายอยู่แล้ว และยิ่งยากขึ้นไปอีกเมื่อภาวะตลาดทุนเองก็ไม่ได้เปิดรับทุกดีลอย่างเท่าเทียมกัน

‍

รายงานของสมาชิก TVCA (Thailand venture capital association) สะท้อนว่า เงินลงทุนของ VC ไทยจำนวนไม่น้อยเริ่มกระจายออกไปต่างประเทศมากขึ้นด้วย โดยปี 2567 มีการลงทุนในประเทศ 57% หรือ 30 ดีล ขณะที่การลงทุนต่างประเทศ สูงถึง 43% หรือ 23 ดีล

ความหมายของตัวเลขเหล่านี้ คือ ต่อให้สตาร์ทอัพมีไอเดียที่ดี ก็ไม่ได้แปลว่าจะเข้าถึงเงินทุนได้ง่ายเสมอไป เพราะในโลกจริง เงินทุนไม่ได้กระจายอย่างสม่ำเสมอในทุกช่วงของการเติบโต ทุกอุตสาหกรรม หรือทุกขนาดดีล บางช่วงอาจมีเงินทุนหนาแน่น แต่บางช่วงกลับเป็น “ช่องว่าง” ที่ผู้ก่อตั้งต้องดิ้นรนมากเป็นพิเศษ

ดังนั้น ในสภาวะแบบนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับสตาร์ทอัพคือ “การเตรียมตัว” ในส่วนที่ผู้ก่อตั้งสามารถลงมือศึกษา ปรับปรุง และควบคุมได้ด้วยตัวเอง เพื่อเพิ่มโอกาสในการแข่งขันและโดดเด่นขึ้นมาในสมรภูมิการระดมทุนที่เข้มข้นขึ้นเรื่อยๆ

‍

การระดมทุน คือ งาน full time job

มุมมองนี้ถูกอธิบายไว้อย่างตรงไปตรงมาโดย Elizabeth “Liz” Zalman ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ระดมทุนจริง และเป็นหนึ่งในผู้เขียนหนังสือ Founder vs. Investor

Liz มองว่า สิ่งสำคัญที่สุดของการระดมทุน ไม่ใช่แค่การ pitch ให้เก่ง แต่คือการเข้าใจ “ธรรมชาติของเกม” นี้ให้ดีพอ เรากำลังคุยกับใคร / เขาคิดอย่างไร / เขาคาดหวังอะไร / และเราควรคุม narrative (การเล่าเรื่อง)อย่างไรไม่ให้หลุดมือ และนั่นคือเหตุผลที่บทความนี้อยากชวนดู “12 กฎเหล็ก” ของ Liz สำหรับสตาร์ทอัพที่กำลังจะออกไประดมทุน

‍

1.การระดมทุนไม่ใช่โชว์เดี่ยว แต่คือเกมของทีมผู้ก่อตั้ง

Founder หลายคนเผลอคิดว่าการระดมทุนคือหน้าที่ของ CEO เพียงคนเดียว แต่ในความเป็นจริง นักลงทุนไม่ได้ประเมินแค่คนที่พูดเก่งที่สุด เขากำลังดูว่า “ทีมนี้” ทำงานร่วมกันได้จริงหรือไม่

เวลาผู้ก่อตั้งออกไปคุยกับนักลงทุนด้วยกัน คนหนึ่งอาจเล่า vision ได้ดี อีกคนอาจตอบเชิง product ได้ลึกอีกคนอาจช่วยเสริมในจุดที่คำถามเริ่มหลุดจากสิ่งที่บริษัทต้องการสื่อสุดท้ายแล้ว การ pitch ที่ดีไม่ใช่การพูดคนเดียวเก่งๆ แต่คือการทำให้เห็นว่าทีมนี้สามารถพาธุรกิจไปข้างหน้าได้จริง

2.เมื่อเริ่มรอบระดมทุนแล้ว ต้องยอมรับว่านี่คืองานหลัก

หลายทีมอยากทำทุกอย่างไปพร้อมกัน บริหารทีมไปด้วย ขายของไปด้วย ทำ product ไปด้วย แล้วค่อยหาเงินแทรกๆ ไปด้วย แต่ถ้าจะระดมทุนอย่างจริงจัง ช่วงนั้น fundraising แทบจะกลายเป็น full-time job ไปเลย ต้องประชุม / ต้องมี follow-up / มี deck ที่ต้องแก้ / มีคำถามเดิมที่ต้องตอบซ้ำ / มีข้อมูลที่ต้องเตรียมเพิ่มตลอดเวลา

ดังนั้น ถ้าจะเปิดรอบจริง ทีมต้องเข้าใจตรงกันก่อนว่า นี่ไม่ใช่งานแทรก แต่มันคือโปรเจคต์สำคัญที่ต้องใช้พลังงานอย่างเต็มที่

3.ต้องรู้ว่าใครคือคนที่ “พูด yes” ได้จริง

หนึ่งในความผิดพลาดที่ founder เจอบ่อย คือใช้เวลานานมากกับคนที่คุยเก่ง สนใจมาก ถามละเอียดมากแต่สุดท้ายไม่มีอำนาจตัดสินใจ

ในโลกของการระดมทุน คนกลางมักจะมีบทบาทจริง ไม่ว่าจะเป็น analyst, associate, investment team หรือที่ปรึกษา แต่สุดท้ายแล้ว founder ต้องรู้ให้ชัดว่า ใครคือคนที่เป็นคนตัดสินใจ ใครคือคนที่มีอิทธิพลต่อดีล และควรพาตัวเองไปถึงตรงนั้นให้ได้เร็วที่สุด เพราะคุยเยอะ คุยบ่อย ไม่ได้แปลว่าใกล้ปิดดีล ถ้ายังไม่ได้คุยกับคนที่มีสิทธิ์ตอบตกลงจริง

4.อย่าให้อีเมลหรือเอกสารเป็นคนเล่าเรื่องแทนคุณ

เอกสารเป็นตัวกลางสำคัญ แต่เอกสารไม่ควรทำหน้าที่แทน founder ทั้งหมด เพราะถ้าคุณส่งข้อมูลออกไปโดยที่ยังไม่ได้วาง narrative ให้ดี อีกฝ่ายอาจตีความธุรกิจคุณจากสไลด์เพียงไม่กี่หน้าและตัดสินใจเร็วเกินไปโดยที่ยังไม่เข้าใจสิ่งที่คุณกำลังสร้างจริงๆ สิ่งที่ดีกว่าคือ หาวิธีทำให้คนสนใจมากพอจะยอมคุย แล้วค่อยใช้ deck หรือข้อมูลเป็นเครื่องมือช่วยเล่าไม่ใช่ปล่อยให้เอกสารไปเล่าแทนเจ้าของบริษัททั้งหมด

5.จงนำเสนอด้วย Presentation เสมอ

แม้เราจะบอกว่า deck ไม่ควรทำหน้าที่เป็นพระเอกแทน founder แต่สถานการณ์ที่ต้องจริง pitch จริง founder ก็ควรมี deck ที่ดีเสมอ เพราะ deck ที่ดี คือเครื่องมือคุมบทสนทนา มันช่วยเรียงลำดับว่า เริ่มจาก problem / solution / traction / market / team / funding ask อย่างไร ถ้าคุณใช้การโทรศัพท์เพียงอย่างเดียว การคุยกันอาจหลุดประเด็น หรือ สะเปะสะปะ จนนักลงทุนจำอะไรไม่ได้เลย

6.จังหวะและสภาพแวดล้อมของการคุย สำคัญพอๆ กับเนื้อหา

บางครั้ง founder ดีใจมากที่มีนักลงทุนยอมรับประชุม จนลืมถามว่าการประชุมนั้นเกิดขึ้นในสภาพที่เหมาะหรือไม่ การเลื่อนนัดออกไปอย่างสุภาพอาจจะเหมาะสมกว่า บ่อยครั้งการคุยธุรกิจอาจใช้ช่วงเวลาสั้นๆ เช่น คุยจากรถ / ไม่เปิดกล้อง / สัญญาณหลุด / ทำหลายอย่างพร้อมกัน หรือให้เวลาแบบครึ่งๆ กลางๆ ทั้งหมดนี้ทำให้คุณเสียเปรียบตั้งแต่ก่อนเริ่มพูด เวลาคุณกำลังเล่าอนาคตของบริษัท คุณควรได้พื้นที่ที่อีกฝ่ายพร้อมฟังจริงๆ การรับรู้ถึงสีหน้าและการมี Eye contact สำคัญกว่าการแค่ “อยู่ในสาย” แต่ไม่ได้อยู่ในบทสนทนา

‍

Equity Crowdfunding เป็นตัวช่วย Founder ได้อย่างไร

อย่างที่เกริ่นไปข้างต้นว่า ปัญหาคือ ฝั่งนักลงทุนจำนวนมากทำเรื่องนี้เป็นอาชีพ พวกเขาเห็นดีลมาหลักร้อยหรือหลักพันตลอดเส้นทางการทำงาน ในขณะที่ผู้ก่อตั้งหลายคนอาจสร้างบริษัทจริงๆ เพียงหนึ่งหรือสองครั้งในชีวิต

นั่นทำให้เกมนี้ดูเหมือนเป็นสนามที่อีกฝ่ายมีประสบการณ์มากกว่าอย่างชัดเจน และยิ่งตอกย้ำว่า การเรียนรู้กลไกของการระดมทุนในแต่ละขั้นตอนเป็นเรื่องสำคัญมาก ไม่ใช่แค่เพื่อ “หาเงินให้ได้” แต่เพื่อให้รู้ว่าตัวเองกำลังเล่นอยู่ในเกมแบบไหน และควรเตรียมตัวอย่างไร และนี่คือจุดที่แพลตฟอร์มอย่าง PeerPower ต้องการช่วยปิดช่องว่างนี้

บทบาทของแพลตฟอร์มไม่ได้มีแค่การเปิดช่องให้บริษัทเข้าถึงนักลงทุน แต่ยังเป็นผู้ช่วยเพื่อทำให้กระบวนการระดมทุนเป็นระบบมากขึ้นด้วย ไม่ว่าจะเป็น

• การช่วยผู้ก่อตั้งจัดเตรียมเอกสารสำคัญสำหรับการนำเสนอ ไม่ว่าจะเป็น investor presentation, investment teaser เพื่อให้เรื่องราวของบริษัทถูกสื่อสารออกไปอย่างชัดเจนและเป็นมืออาชีพ

• ช่วยวางแผนและจัดกิจกรรมที่จำเป็นต่อการเสนอขาย เช่น investor event หรือ roadshow เพื่อให้บริษัทมีโอกาสพบปะและสื่อสารกับนักลงทุนอย่างเหมาะสมในจังหวะที่ควรเกิดขึ้น

• จัดทำแคมเปญหรือคอนเทนท์ในช่องทางการตลาดที่ได้รับอนุญาตและเป็นไปตามกฎเกณฑ์ของ กลต. เพื่อดึงดูดนักลงทุนใหม่ๆที่ต้องการเข้ามามีส่วนร่วมในบริษัท
  
  
• การช่วยดูความเหมาะสมของ Term sheet และ เงื่อนไขของผู้ถือหุ้นในการนำเสนอนักลงทุน

‍

อีกเรื่องหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน คือในช่วงระดมทุนจริง ผู้บริหารมักต้องเจอกับคำถามเดิมๆ จากนักลงทุนซ้ำหลายรอบ ซึ่งเป็นเรื่องปกติของกระบวนการนี้ แต่ในอีกด้านหนึ่ง ก็อาจดึงเวลาและพลังงานของทีมออกจากการทำธุรกิจหลักได้มากเช่นกัน

ในเชิงโครงสร้างค่าบริการ โมเดลลักษณะนี้ยังมีข้อได้เปรียบตรงที่มักเป็น success-based กล่าวคือ แพลตฟอร์มจะได้รับค่าตอบแทนเมื่อการระดมทุนสำเร็จ ไม่ใช่การเรียกเก็บค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ล่วงหน้าตั้งแต่ต้น

‍

นั่นหมายความว่า ความสำเร็จของแพลตฟอร์มก็ผูกอยู่กับความสำเร็จของบริษัทในการระดมทุนด้วยเช่นกัน

‍

ดังนั้น หากมองในภาพใหญ่ Equity Crowdfunding ไม่ได้เป็นเพียง “อีกช่องทางหนึ่งในการหาเงินทุน” แต่ยังเป็นกลไกที่ช่วยให้บริษัทที่อาจมีศักยภาพ แต่ยังขาดประสบการณ์ด้าน fundraising สามารถเข้าถึงทั้งนักลงทุน และช่วยตรียมความพร้อมมากว่าการพยายามทำทุกอย่างด้วยตัวเอง

‍

สำหรับ 6 ข้อแรก จะเห็นว่าประเด็นสำคัญยังอยู่ที่การ “กำหนดบทบาท” ให้ดีตั้งแต่ก่อนเริ่มระดมทุน ในบทความหน้า เราจะมาต่อกันที่กฎเหล็กข้อ 7-12 ในโฟกัสของกระบวนการบริหารอย่างมีชั้นเชิง

‍

‍

‍

‍

คำเตือน : การลงทุนในหุ้นคราวด์ฟันดิงผ่านเพียร์ พาวเวอร์ เป็นการลงทุนสำหรับนักลงทุนที่มีความรู้ความเข้าใจเพียงพอทั้งด้านความเสี่ยง และความสามารถในการตัดสินใจลงทุนด้วยตนเอง ความเสี่ยงในที่นี้หมายถึงความเสี่ยงด้านสภาพคล่องของหลักทรัพย์และความเสี่ยงในการสูญเสียเงินจากการลงทุน การลงทุนในหุ้นคราวด์ฟันดิงเป็นการลงทุนที่เหมาะสมกับนักลงทุนที่ต้องการกระจายความเสี่ยงให้กับพอร์ตการลงทุน นักลงทุนจะสามารถเริ่มลงทุนได้ต่อก็ต่อเมื่อนักลงทุนทำการลงทะเบียนและผ่านแบบประเมินความรู้ความเข้าใจในการลงทุนแล้ว