การระดมทุนมักถูกเล่าให้ดูเหมือนเป็นกระบวนการที่มีเหตุผลชัดเจน ผู้ก่อตั้งนำเสนอธุรกิจ (Pitching) ให้นักลงทุนรับฟัง แล้วจึงตัดสินใจว่าจะลงทุนหรือไม่ลงทุน แต่ในโลกของความเป็นจริงแล้ว การลงทุนในสตาร์ทอัพอาจจะไม่ได้ตรงไปตรงมาแบบนั้น

‍

ตัวอย่างที่เห็นกันโดยทั่วๆไปคือ หลายๆครั้งที่ดีลไม่เกิดขึ้นและสตาร์ทอัพได้ยินคำปฏิเสธจากนักลงทุน เช่น

• ตลาดของสินค้ายังไม่ใหญ่พอ
  
• มูลค่ากิจการ (Valuation) สูงเกินไป
  
• เทคโนโลยีที่ใช้ยังไม่แข็งแรงพอ

แต่ในความเป็นจริง สิ่งที่อยู่ในหัวของนักลงทุนอาจเป็นเรื่องของความไม่เชื่อในแนวทางการเติบโตของธุรกิจ ไม่มั่นใจในตัวผู้ก่อตั้ง หรือแค่เซนส์ได้ว่า "ไม่ใช่" โดยไม่อยากพูดออกมาตรง ๆ

‍
Melanie Perkins (Canva) ถูกนักลงทุนปฏิเสธมากกว่า 100 ครั้งในช่วง 3 ปีแรก สิ่งที่เธอได้ยินจากปากนักลงทุน คือ "ตลาดยังไม่พร้อม" หรือ "บริษัทคุณอยู่ไกลเกินไป (ออสเตรเลีย)" อย่างไรก็ตาม บางทีเหตุผลที่แท้จริงของนักลงทุน ในเชิงการเติบโตแล้ว Canva จะไปสู้เครื่องมือดีไซน์เจ้าของตลาดอย่าง Adobe ได้อย่างไร หรือในเชิงผู้ก่อตั้งแล้ว เจ้าของธุรกิจผู้หญิงอายุน้อยไม่ได้ตรงตามค่านิยมของนักลงทุนใน Silicon Valley ในยุคนั้น

ณ ตอนที่เขียนบทความนี้ Canva มีจำนวนผู้ใช้งานมากกว่า 265 ล้านบัญชี และมีลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่า 31 ล้านบัญชี รายรับต่อเนื่อง 12 เดือน เพิ่มขึ้นเป็นมากกว่า 4 พันล้านดอลลาร์  (และเพียร์ พาวเวอร์ เองก็เป็นหนึ่งในผู้จ่ายเงินให้ Canva ด้วยเช่นกัน) ดังนั้นการระดมทุนจึงไม่ใช่แค่เรื่องของการ pitch ให้เก่ง หรือเล่า story ให้ดีเท่านั้น แต่มันคือเกมของการอ่านคน อ่านแรงจูงใจ และทำความเข้าใจว่าอีกฝ่ายกำลังคิดอะไรอยู่จริง ๆ

ในบทความก่อน เราพูดถึงกฎเหล็ก 6 ข้อแรกไปแล้ว ซึ่งส่วนใหญ่เป็นเรื่องของการเตรียมตัวเล่นเกมให้ถูกตั้งแต่ต้น เหมือนนักกีฬาก่อนลงสนาม พาร์ตนี้ก็คือเรื่องของ “การคุมเกม” หลังจากเริ่มเล่นไปแล้ว และอีก 6 กฎเหล็กที่เหลือจาก Elizabeth “Liz” Zalman ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์ระดมทุนจริง และเป็นหนึ่งในผู้เขียนหนังสือ Founder vs. Investor

‍

7.อย่าให้ภาพลักษณ์ภายนอกกลายเป็นเรื่องใหญ่กว่าธุรกิจ

เวลานักลงทุนเจอกับผู้ก่อตั้ง เขาไม่ได้ฟังแค่สิ่งที่เราพูดแต่เขากำลัง “อ่านเรา” ไปพร้อมกันด้วย

‍

ผู้ก่อตั้งทุกคนอยากดูดีที่สุด พร้อมที่สุด ดูเป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถือที่สุด จนบางครั้งอาจเผลอทำให้ภาพลักษณ์ภายนอกของตนเองโดดเด่นกว่าภาพของบริษัทที่กำลังจะสื่อ

สิ่งสำคัญจึงไม่ใช่แค่การแต่งตัวให้ดูดีที่สุดในห้อง แต่คือการที่สามารถทำให้ตัวเองเป็น “non-issue” ให้เร็วที่สุด เพื่อให้ความสนใจและโฟกัสของบทสนทนากลับไปอยู่ที่บริษัท อยู่ที่ตลาด / อยู่ที่ทีม / อยู่ที่ศักยภาพของธุรกิจ หรือ ทำให้เขาจำได้ว่าบริษัทนี้กำลังสร้างอะไร และมันน่าสนใจพอจะลงทุนหรือไม่

บทเรียนในระดับโลกคือ เอลิซาเบธ โฮล์มส์ (Theranos) พยายามเลียนแบบ Steve Jobs ทั้งการสวมเสื้อคอเต่าสีดำและการคุมโทนเสียงให้ดูน่าเชื่อถือ เธอสร้าง "ภาพลักษณ์" ของอัจฉริยะฝ่ายหญิงที่กำลังจะเปลี่ยนโลกได้สมบูรณ์ และสุดท้ายได้เงินลงทุนจำนวนมาก ทั้งที่เบื้องหลังของเทคโนโลยีที่เธอกล่าวอ้างไม่เคยมีอยู่จริง โอเคว่านักลงทุนคงไม่ได้ลงเงินทุนเพราะภาพลักษณ์เพียงอย่างเดียว แต่หลายๆกรณีในทุกวันนี้เริ่มเป็นบทเรียนให้นักลงทุนแล้วว่า หน้าตาหรือโปรไฟล์คือ bias ที่จำเป็นต้องระวังที่สุด

‍

8.การจัดเตรียมข้อมูลสำคัญไม่แพ้ข้อมูล

เมื่อเริ่มมีนักลงทุนสนใจจริง สิ่งที่ตามมาคือ Data request หรือ Shared data room เพราะสุดท้ายสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ ตัวเลข ไม่ว่าจะเป็นตัวเลขรายได้และกำไร , จำนวนลูกค้า , อัตราการใช้ซ้ำ , อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า หรือ ตัวเลขทางเทคนิคที่แตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม ที่ทั้งหมดอาจฟังดูสมเหตุสมผล

ปัญหาที่ต้องระวังคือ ทีมอาจเสียเวลาไปกับการ “ทำข้อมูลตามความต้องการ” ของนักลงทุนแต่ละคน จนเสีย momentum ของการระดมทุนไปเอง ดังนั้นการคาดเดาคำถามของนักลงทุนหรือรู้ล่วงหน้าว่านักลงทุนจะขออะไร เป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับ Founder

สตาร์ทอัพที่ระดมทุนสำเร็จอย่างรวดเร็วอย่าง Stripe มักจะมี Data Room ที่เตรียมไว้พร้อมประดุจห้องสมุดดิจิทัล เมื่อนักลงทุนถามหา Unit Economics หรือ Cohort Analysis พวกเขาแทบจะกดส่งลิงก์ให้ได้ทันที สิ่งนี้แสดงถึง "ความเหนือชั้นในการเตรียมตัว" ที่มากกว่าแค่ตัวเลขกำไร

ดังนั้น บทเรียนสำคัญคือ ควรเตรียมข้อมูลทุกอย่างไว้ล่วงหน้า และจัดเรียงให้เข้าใจง่าย เพื่อให้ข้อมูลสนับสนุน narrative ของการระดมทุนและบริษัทเป็นผู้กำหนดจังหวะ แทนที่จะปล่อยนักลงทุนเรียกร้องทุกอย่างตามความต้องการ

‍

9.อย่าตอบทุกคำถามแบบขวานผ่าซาก

อีกข้อที่สำคัญมากคือ Founder ไม่ควรคิดว่าหน้าที่ของตัวเองคือ “ตอบทุกคำถามแบบสอบข้อเขียน”

คำถามของนักลงทุนจำนวนมาก ไม่ได้ต้องการแค่คำตอบตามตัวอักษร แต่กำลังทดสอบวิธีคิด วิธีเล่าเรื่อง และความเข้าใจธุรกิจของ founder อยู่พร้อมกัน

• คำถามเรื่องมูลค่ากิจการ (valuation) อาจเป็นคำถามที่ต้องการวัดเรื่อง self-awareness
• คำถามเรื่องรายได้ (revenue) อาจเป็นคำถามเรื่องความสามารถในการหาลูกค้า
• คำถามเรื่องอัตราการเลิกใช้บริการ (churn rate) อาจเป็นการทดสอบเรื่องจุดแข็งของ product และ วิธีการ Lock-in ลูกค้า

คำถามสนุกๆถึง Brian Chesky (AirBnB) ในช่วงแรกมักถูกถามว่า "คุณจะทำอย่างไรถ้าแขกไปเผาบ้านโฮสต์?" ถ้า Brian ตอบแบบขวานผ่าซากว่า "เรามีข้อตกลงห้ามแขกเผาบ้าน" บริษัทคงไม่เติบโตได้ขนาดนี้

Brian เลือกตอบโดยการขยาย Narrative ไปที่การสร้าง "System of Trust" (การรีวิวสองฝ่ายและการยืนยันตัวตน) เพื่อตอบตามคำถามที่แท้จริง คือ "ความเสี่ยงในการขยายธุรกิจ (Scalability) ว่า บริษัทจะทำให้คนแปลกหน้าไว้ใจกันได้จริงอย่างไร

‍

10.อ่านสถานการณ์ให้ออกเมื่อดีลเริ่มยืดเยื้อ

มี founder จำนวนมากที่เผลอคิดว่า ยิ่งนักลงทุนขอข้อมูลเยอะ หรือ มีประชุมหลายรอบ มีคนใหม่ๆ เข้ามาคุยด้วย แปลว่านักลงทุนยิ่งแสดงความสนใจมาก การอ่านตัวชี้วัดแบบนี้ บางครั้งมันแปลว่าเขายังไม่มั่นใจ หรือ ยังติดอะไรบางอย่าง และบางครั้งก็แค่ยังไม่กล้าปฏิเสธตรงๆ เพราะต้องการรักษาน้ำใจ

ในโลกของการระดมทุน การที่อีกฝ่ายยังไม่พูด yes ไม่ได้แปลว่าเขากำลังเดินหน้าอยู่เสมอไป ดังนั้นถ้าดีลเริ่มยืดเยื้อผิดปกติ หรือ มีการขอข้อมูลเพิ่มเติมแบบไร้ทิศทาง Founder จำเป็นต้องเริ่มตั้งคำถามว่า เป็นความคืบหน้าที่แท้จริง หรือกำลังถูกถ่วงเวลาอยู่

Brian คนเดิมเคยเปิดเผยอีเมลจากนักลงทุน 7 รายที่ปฏิเสธเขา บางรายตอบกลับมาว่า "เรากำลังยุ่งกับโปรเจกต์อื่น" หรือ "เรายังไม่เห็นโอกาสในตอนนี้" แต่มีบางรายที่ขอข้อมูลเพิ่มไปเรื่อยๆ โดยไม่มีทีท่าจะลงเงิน

บทเรียนสำคัญคือ การเรียนรู้ว่าการถูกปฏิเสธทันที (Hard No) ยังดีกว่าการถูกดึงเช็ง (Soft Maybe) เพราะเขาสามารถเอาเวลาไปคุยกับนักลงทุนรายที่ 8-9 ได้ทันที แทนที่จะรอความหวังที่ไม่มีจริง เพราะเวลาคือทรัพยากรที่แพงที่สุดของ startup และ อาจเป็นต้นทุนที่เจ็บปวดในตอนท้ายที่สุด

‍

11.ไม่มีคำว่า “คุยสบายๆ” กับนักลงทุน

ประโยคที่ได้ยินกันบ่อยคือ “ยังไม่ได้ตั้งใจระดมทุนหรอก แค่อยากได้ฟีดแบ็ก” หรือ “แค่ไปทำความรู้จักกันไว้ก่อน”

ในความเป็นจริง ทุกคนในโลกของธุรกิจกำลังประเมินคุณอยู่เสมอ ทั้งวิธีคิด วิธีการตอบคำถาม ความตั้งใจต่อธุรกิจ ความเป็นมืออาชีพและภาวะผู้นำ รวมถึงการสร้าง Culture ของบริษัท นั่นแปลว่า ทุก conversation มีผล สิ่งที่คุณพูดวันนี้ อาจกลายเป็นภาพจำของคุณในอนาคต

นักลงทุนยุคเก๋า Chris Sacca เคยบอกเทคนิคการประเมิน Founder ว่า เขาชอบดูพฤติกรรม นอกห้องประชุม เช่น การปฏิบัติต่อพนักงานเสิร์ฟในร้านกาแฟเป็นอย่างไร หรือ การคุยเล่นหลังเลิกงานระหว่างผู้ก่อตั้งและพนักงาน ถ้า Founder เผลอหลุดปากเรื่องการใช้เงินฟุ่มเฟือย หรือแสดงทัศนคติที่เหยียดผู้อื่นในบทสนทนา "สบายๆ" เขาจะตัดสินใจ say no ขอผ่านดีลในทันที สิ่งนี้ควรนำไปประยุกต์ใช้กับทุกสถานการณ์บนโลก ไม่ใช่กับเฉพาะนักลงทุน เพราะในโลกนี้ ไม่มีบทสนทนาไหน “ไม่มีความหมาย” จริงๆ  Founder จึงควรมีวินัยกับ “ข้อความ” หรือ message ที่ใช้ของตัวเองทุกครั้ง

‍

12.ถ้าไม่ใช่ ก็รีบจบให้เร็ว

ข้อสุดท้าย ฟังดูง่าย แต่ทำยากมาก เพราะมันคือเรื่องของการ “ปล่อยวาง”

‍

Founder หลายคนกลัวเสียโอกาส / กลัวการถูกปฏิเสธ / กลัวพูดแรงไป / กลัวถามตรงไป /  เลยปล่อยให้ธุรกิจค้างอยู่ในสถานะกึ่งๆ ไปเรื่อยๆ

ควรระวังในสิ่งที่หายไประหว่างทางคือ เวลา พลังงาน และ focus ของทีม ดังนั้น หนึ่งในทักษะสำคัญของ founder คือการกล้าถามให้ชัดว่า อีกฝ่ายยังอยู่ใน process จริงไหม concern ของเขาคืออะไร และถ้าไปด้วยกันไม่ได้ จะได้ move on เพราะการปฏิเสธที่ชัดเจน มักดีกว่าความหวังเลือนลาง ที่กินเวลาคุณเป็นเดือน

‍

แล้ว Equity Crowdfunding เข้ามาช่วย Founder ตรงไหน

ถ้ามองย้อนกลับไปในกฎข้อ 7-12 จะเห็นว่าหลายข้อไม่ได้พูดถึงแค่ “การหาเงิน” แต่กำลังพูดถึงเรื่องที่ลึกกว่านั้น คือ วิธีจัดการตัวเองระหว่าง process ของการพูดคุยกับนักลงทุน ทุกขั้นตอนมีความสำคัญ ตั้งแต่วิธีที่บริษัทนำเสนอตัวเอง การจัดการข้อมูล จังหวะการตอบคำถาม การควบคุมเวลา และการกล้าปฏิเสธเมื่อโอกาสการได้เงินลงทุนเริ่มกลายเป็นต้นทุนของบริษัท

อย่างที่เคยกล่าวไปว่า ในโลกความเป็นจริงนักลงทุนจำนวนมากทำเรื่องนี้เป็นอาชีพ ขณะที่ผู้ก่อตั้งหลายคน อาจสร้างบริษัทจริงๆ เพียงหนึ่งหรือสองครั้งในชีวิต นั่นทำให้ทุกดีลที่เกิดขึ้นเป็นสนามที่อีกฝ่ายได้เปรียบในเรื่องของประสบการณ์ที่มากกว่าเสมอ

ด้วยเหตุนี้ Equity Crowdfunding จึงมีบทบาทมากกว่าแค่การเป็น “อีกช่องทางหนึ่งของการระดมทุน” ที่เปิดโอกาสให้บริษัทนอกตลาดเข้าถึงนักลงทุนในวงกว้าง แต่มันยังเป็นกลไกที่ช่วยให้กระบวนการระดมทุนมีระบบมากขึ้นสำหรับ founder ที่อาจมีศักยภาพทางธุรกิจ แต่ยังไม่ได้มีประสบการณ์ด้าน fundraising มากนัก อาทิเช่น

• การช่วยจัดเตรียมเอกสารนำเสนอให้เข้าใจง่ายขึ้น
  
• การวาง narrative ของบริษัทให้สื่อสารได้ดีขึ้น
  
• การช่วยกำหนดจังหวะการสื่อสารกับนักลงทุนผ่านกิจกรรมอย่าง investor event หรือ roadshow
  
• ไปจนถึงเป็นผู้ช่วยตอบคำถามที่นักลงทุนส่งเข้ามาถามซ้ำๆ

ในเชิงโครงสร้างค่าบริการ โมเดลลักษณะนี้ยังมีข้อดีตรงที่มักเป็น success-based คือแพลตฟอร์มจะได้รับค่าตอบแทนเมื่อการระดมทุนสำเร็จ ไม่ใช่การเรียกเก็บค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ล่วงหน้าตั้งแต่ต้น ทำให้แรงจูงใจของแพลตฟอร์มผูกอยู่กับความสำเร็จของบริษัทในการระดมทุนด้วยเช่นกัน

พูดอีกแบบหนึ่งก็คือ สำหรับบริษัทบางแห่ง Equity Crowdfunding ไม่ได้มีความหมายแค่ในฐานะ “ประตูไปหาเงินทุน” แต่ยังเป็นตัวช่วยที่ทำให้ founder สามารถเล่นเกมระดมทุนได้อย่างมีแบบแผนมากขึ้น ในสนามที่อีกฝ่ายมักมีประสบการณ์เหนือกว่าเราอยู่แล้วตั้งแต่วันแรก

‍

‍

‍

คำเตือน : การลงทุนในหุ้นคราวด์ฟันดิงผ่านเพียร์ พาวเวอร์ เป็นการลงทุนสำหรับนักลงทุนที่มีความรู้ความเข้าใจเพียงพอทั้งด้านความเสี่ยง และความสามารถในการตัดสินใจลงทุนด้วยตนเอง ความเสี่ยงในที่นี้หมายถึงความเสี่ยงด้านสภาพคล่องของหลักทรัพย์และความเสี่ยงในการสูญเสียเงินจากการลงทุน การลงทุนในหุ้นคราวด์ฟันดิงเป็นการลงทุนที่เหมาะสมกับนักลงทุนที่ต้องการกระจายความเสี่ยงให้กับพอร์ตการลงทุน นักลงทุนจะสามารถเริ่มลงทุนได้ต่อก็ต่อเมื่อนักลงทุนทำการลงทะเบียนและผ่านแบบประเมินความรู้ความเข้าใจในการลงทุนแล้ว