ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ธุรกิจ SME ไทยจำนวนมากเริ่มมองหาทางเลือกใหม่ ๆ ในการระดมทุน จากเดิมที่พึ่งพาเงินจากเจ้าของ เงินกู้ธนาคาร หรือเงินจากคนใกล้ตัว ขณะนี้มีนักลงทุนเอกชน แพลตฟอร์มระดมทุน และรูปแบบการลงทุนที่หลากหลายเพิ่มมากขึ้น

‍

แต่ในทางปฏิบัติ…
แม้หลายธุรกิจจะ “มีของ” และ “มีลูกค้าจริง” แต่ก็ยังไม่สามารถระดมทุนได้สำเร็จ ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยกับนักลงทุนโดยตรงหรือผ่านแพลตฟอร์มก็ตาม

ปัญหามักไม่อยู่ที่ธุรกิจเพียงอย่างเดียว แต่เกี่ยวข้องกับ “การเตรียมตัวก่อนระดมทุน” บทความนี้จึงขอเสนอ 5 เหตุผลหลักที่ทำให้ SME ไทยไม่สามารถระดมทุนได้ พร้อมแนวทางแก้ไขที่เจ้าของกิจการสามารถเริ่มดำเนินการได้ทันที

‍

เหตุผลที่ 1: งบการเงินไม่พร้อม หรือไม่สะท้อนภาพธุรกิจจริง

สำหรับนักลงทุน “ตัวเลข” คือภาษาที่ใช้ในการสื่อสาร แต่สำหรับ SME ไทยจำนวนมาก งบการเงินมักถูกจัดทำเพื่อวัตถุประสงค์ด้านภาษีเป็นหลัก ทำให้รายได้ดูต่ำ ต้นทุนสูง และกำไรบางกว่าความเป็นจริง

ผลลัพธ์คือ:

• นักลงทุนไม่เห็นศักยภาพธุรกิจจากงบการเงิน
• ธุรกิจดูไม่เติบโต แม้ในความเป็นจริง “เงินหมุนเวียนทั้งวัน”

วิธีแก้ (ที่เริ่มได้ทันที):

• จัดทำ “งบบริหาร” (Management Report) โดยใช้ข้อมูลจริง เช่น ยอดขายจาก POS, Excel, หรือข้อมูลจากแพลตฟอร์มออนไลน์
• แยกให้เห็นชัดระหว่าง “ค่าใช้จ่ายที่จำเป็นต่อการดำเนินธุรกิจ” กับ “ค่าใช้จ่ายส่วนตัวของเจ้าของ”
• สรุปตัวเลขสำคัญ เช่น
  • รายได้รายเดือน/รายไตรมาสย้อนหลัง 12 เดือน
  • กำไรขั้นต้น (Gross Profit Margin)
  • สัดส่วนค่าใช้จ่ายหลัก ๆ

ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากระบบบัญชีที่ซับซ้อน แค่มี “ภาพรวมตัวเลขที่ซื่อสัตย์และสม่ำเสมอ” นักลงทุนก็จะเห็นคุณค่ามากขึ้น

เหตุผลที่ 2: ไม่มีตัวเลขพิสูจน์ Product–Market Fit

หลายธุรกิจสามารถบอกได้ว่าลูกค้าชอบสินค้าและได้รับคำชมมากมาย แต่เมื่อถึงเวลานำเสนอให้นักลงทุนกลับไม่สามารถตอบได้ว่า:

• ลูกค้าที่เคยซื้อแล้ว กลับมาซื้อซ้ำกี่เปอร์เซ็นต์
• มูลค่าใช้จ่ายเฉลี่ยต่อบิลเท่าไร
• ลูกค้ากลุ่มหลักคือใคร

คำว่า “ขายดี” หรือ “ลูกค้าชอบมาก” จึงกลายเป็นเพียงคำบอกเล่า ไม่ใช่หลักฐานที่ชัดเจน

วิธีแก้: เริ่มเก็บตัวเลขง่าย ๆ ก่อน
ไม่ต้องเป็น Dashboard ที่ซับซ้อน แค่เริ่มจาก:

• Repeat Rate: ลูกค้ากี่เปอร์เซ็นต์ที่กลับมาซื้อซ้ำใน 3–6 เดือน
• Average Ticket Size: ลูกค้า 1 คนใช้จ่ายเฉลี่ยเท่าไรต่อครั้ง
• ช่องทางการขายหลัก: ลูกค้ามาจากไหน (หน้าร้าน / Online / แพลตฟอร์มต่าง ๆ)
• Top 5 สินค้าหรือบริการที่ขายดีที่สุด

ตัวเลขเหล่านี้จะช่วยให้นักลงทุนเห็นว่า “ตลาดตอบรับแล้ว” ไม่ใช่แค่ไอเดียบนกระดาษ

เหตุผลที่ 3: Story ของธุรกิจไม่ชัด ทำให้ธุรกิจไม่น่าจดจำ

ธุรกิจจำนวนไม่น้อยมีจุดเด่นในตัวเอง แต่ไม่ได้เล่าให้ชัดเจน เวลาพูดหรือเขียนข้อมูลระดมทุนจึงเต็มไปด้วยคำว่า:

• คุณภาพดี
• บริการประทับใจ
• ราคาคุ้มค่า
• ใส่ใจลูกค้า

ซึ่งทุกธุรกิจสามารถพูดได้เหมือนกันหมด ทำให้นักลงทุนไม่สามารถจดจำอะไรได้เลย

วิธีแก้: สร้าง Narrative สั้น ๆ ให้ธุรกิจ
ลองตอบ 3 คำถามนี้ให้ชัด:

• เรากำลังแก้ปัญหาอะไรให้ใคร?
• อะไรคือจุดแตกต่างที่คู่แข่งลอกยาก?
• หากธุรกิจเราเติบโตเต็มที่ จะช่วยเปลี่ยนชีวิตลูกค้าหรือสังคมยังไง?

จากนั้นลองสรุปเป็น ข้อความสั้น ๆ 2–3 บรรทัด เช่น:

“เราช่วยให้ร้านอาหารขนาดเล็กลดต้นทุนวัตถุดิบลง 10–15% ด้วยระบบรวมออเดอร์วัตถุดิบจากหลายร้านให้ซัพพลายเออร์รายใหญ่จัดส่งในครั้งเดียว”

ข้อความแบบนี้ทำให้นักลงทุนเห็นภาพชัดกว่าคำว่า “เราช่วยให้ร้านอาหารบริหารจัดการได้ดีขึ้น” มาก

เหตุผลที่ 4: ไม่ชัดเจนว่ากำลังระดมทุนใน “รอบไหน” และจะเอาเงินไปทำอะไร

เจ้าของ SME หลายคนรู้แค่ว่า “ธุรกิจต้องการเงินเพิ่ม” แต่ไม่ได้เตรียมคำตอบว่า:

• ธุรกิจอยู่ในช่วงไหนของการเติบโต (เริ่มทดลอง / เริ่มขยาย / ขยายเต็มกำลัง)
• เงินที่ได้จะนำไปทำอะไรอย่างเป็นรูปธรรม
• เมื่อใช้เงินก้อนนี้แล้วควรเห็นผลลัพธ์แบบไหน (เช่น ยอดขายเพิ่ม X เท่า, เปิดสาขาใหม่, เร่งพัฒนาโปรดักต์)

นักลงทุนจึงมองไม่เห็นว่า “เงินของเขา” จะเปลี่ยนเป็น “การเติบโตของธุรกิจ” ได้อย่างไร

วิธีแก้: ผูก “เงินลงทุน” เข้ากับ “Milestone ที่ชัดเจน” ตัวอย่างเช่น:

• ระดมทุน 5 ล้านบาท
  • 3 ล้านบาท: เปิดสาขาใหม่ 2 แห่งในกรุงเทพฯ
  • 1 ล้านบาท: ลงทุนด้านระบบหลังบ้านและโลจิสติกส์
  • 1 ล้านบาท: การตลาดและสร้างแบรนด์
• เป้าหมาย:
  • เพิ่มรายได้รวม 2 เท่าใน 18 เดือน
  • ลดต้นทุนต่อหน่วยลง 10–15% จาก Economy of Scale

เมื่อมีภาพแบบนี้ นักลงทุนจะประเมินได้ง่ายขึ้นว่าดีลนี้น่าสนใจหรือไม่

เหตุผลที่ 5: Founder ยังไม่พร้อมสำหรับ “การคุยเชิงนักลงทุน”

ถึงแม้ธุรกิจจะมีศักยภาพ แต่นักลงทุนจำนวนมากตัดสินใจจาก “ความมั่นใจในทีมผู้ก่อตั้ง” เป็นหลัก

สิ่งที่เกิดขึ้นบ่อยคือ:

• Founder ไม่กล้าพูดถึง “ความเสี่ยง” ของธุรกิจ
• ตอบคำถามด้านตัวเลขได้ไม่ชัดเจน เช่น ต้นทุน, Margin, Break-even
• ไม่ได้คิดล่วงหน้าว่า หากแผนไม่เป็นไปตามคาด จะรับมืออย่างไร

วิธีแก้: เตรียมตัวด้วยการทำ “Investor FAQ” ของธุรกิจตัวเอง ลองเขียนคำถาม–คำตอบเหล่านี้ไว้ล่วงหน้า:

• จุดแข็ง 3 ข้อ และความเสี่ยง 3 ข้อของธุรกิจคืออะไร
• ถ้าเศรษฐกิจชะลอตัว ยอดขายตก 20% ธุรกิจจะรับมืออย่างไร
• โครงสร้างต้นทุนหลัก ๆ คืออะไร มีอะไรปรับได้/ปรับไม่ได้
• หากระดมทุนไม่ได้เลย ธุรกิจยังเดินต่อได้ไหม ด้วยทางเลือกอะไร

การเตรียมตัวลักษณะนี้จะไม่เพียงช่วยในช่วงการพูดคุยกับนักลงทุน แต่ยังช่วยให้ Founder มองเห็นธุรกิจของตนอย่างเป็นระบบมากขึ้นด้วย

‍

สรุป: การระดมทุนที่ดีเริ่มจาก “การบ้านที่ทำไว้ก่อนแล้ว”

การระดมทุนไม่ใช่เพียงขั้นตอนของการขอเงินเพิ่ม แต่เป็นโอกาสที่เจ้าของกิจการจะได้มองธุรกิจของตนอย่างลึกซึ้ง ผ่านมุมมองของผู้ที่อยู่ “นอกกิจการ”

สรุป 5 เหตุผลหลักที่ทำให้ SME ไทยระดมทุนไม่สำเร็จ คือ:

• งบการเงินไม่พร้อม หรือไม่สะท้อนภาพธุรกิจจริง
• ไม่มีตัวเลขพิสูจน์ว่าลูกค้าต้องการสินค้าหรือบริการอย่างต่อเนื่อง
• Story และจุดต่างของธุรกิจไม่ชัดเจน
• ไม่ชัดว่าระดมทุนในรอบไหน และจะใช้เงินไปกับอะไร
• Founder ยังไม่พร้อมสำหรับการคุยเชิงนักลงทุน

‍

ข่าวดีคือ ทุกข้อเป็นเรื่องที่ “เตรียมตัวล่วงหน้าได้” และยิ่งเริ่มทำการบ้านเหล่านี้เร็วเท่าไร โอกาสในการระดมทุนสำเร็จ – ไม่ว่าผ่านนักลงทุนส่วนตัว ธนาคาร หรือแพลตฟอร์มระดมทุน – ก็จะยิ่งเพิ่มขึ้นมากเท่านั้น

‍

‍

‍

‍

คำเตือน : การลงทุนในหุ้นคราวด์ฟันดิงผ่านเพียร์ พาวเวอร์ เป็นการลงทุนสำหรับนักลงทุนที่มีความรู้ความเข้าใจเพียงพอทั้งด้านความเสี่ยง และความสามารถในการตัดสินใจลงทุนด้วยตนเอง ความเสี่ยงในที่นี้หมายถึงความเสี่ยงด้านสภาพคล่องของหลักทรัพย์และความเสี่ยงในการสูญเสียเงินจากการลงทุน การลงทุนในหุ้นคราวด์ฟันดิงเป็นการลงทุนที่เหมาะสมกับนักลงทุนที่ต้องการกระจายความเสี่ยงให้กับพอร์ตการลงทุน นักลงทุนจะสามารถเริ่มลงทุนได้ต่อก็ต่อเมื่อนักลงทุนทำการลงทะเบียนและผ่านแบบประเมินความรู้ความเข้าใจในการลงทุนแล้ว

‍